伦理片

作家 | 柴旭晨

剪辑 | 王小娟

随机创立车和家（理想前身）的时候，董事长李想也未始想到，不到五年时辰，理想就从初来乍到的生手，长成跟特斯拉同台的准巨头。

10 月 18 日，理想托福了第 100 万台新车，用 58 个月走完毕特斯拉 12 年的路。理想供应链副总裁孟庆鹏对华尔街见闻说，理想的节拍是垂直爬坡，上市、托福、上量……划出一条笔陡弧线。

在理想百万台量产车下线后的访谈中，孟庆鹏郁勃难掩："供应和产能从当年的瓶颈，到当今成为理想的自尊"。

这背后，孟庆鹏对供应链体系的重构，相沿了理想快速溢出的前端需求，成为事迹"滚雪球"的要道极。

从理想 ONE 运转，拿中枢时期马上霸占商场，是其高速赛马圈地的逻辑。随着事迹飞腾，理想获取更填塞粮草迭代居品力，酿成一套范围上行的正轮回。

但这仅凭理想单打独斗无法收场，它必须得到供应商的支捏，让要道时期实时落地，并允洽让利。孟庆鹏的"阳谋"是学特斯拉，为供应商聚量作念大蛋糕，孵化国内的 TOP 供应商。

孟庆鹏说，两年间，理想的供应商数目从 300 多家增到 450 多家，采购额却增长了数倍。蛋糕越作念越大，供应商随着一荣俱荣，他们更快意拿出最好的时期、居品给理想分享并允洽让利。

"理想是一家科技公司，不会什么齐作念，会弥远坚捏参加科技研发"。孟庆鹏讲出的动东说念主故事，让供应商快意"断念塌地"地随从、奉献。

绑定供应商后的理想获取了极大冲高动能，站上"月五万"高台，且三季度销量超越 BBA。勾通企业也随着理想"订单接平直软"。

三年前，孟庆鹏这位理想供应链"一号位"像游击队长一样，整日忙着各式救火，履历着简直的衰颓和窝囊为力。经过客岁供应链的全面变革升级、补充吸纳一批快意与理想深度绑定的国内供应商后，理想的供应链体系终于跑在业务发展前边。

找到了凶残滋长的诀要，理想正流毒朝着下一个百万决骤，成为中国脉土第一豪华品牌，在 20 万元 + 商场站稳脚跟。孟庆鹏向华尔街见闻指出，国内 20 万 + 商场份额 600 万台，BBA 三家悉数约占 200 万。理想大举占领 BBA 领地的贪念已昭然若揭。

但是商场此刻却云谲波诡。能否收场新一轮的阶层向上，对理想而言是又一场豪赌。

孟庆鹏提到，如今 30 万元以上商场份额不才降、20-30 万元赛说念增长不足预期（面前为 23%）。友商也在快速进犯，"当今竞品的同质化速率相称快，我们雪柜彩电大沙发半年后就被别东说念主作念出来了"。

理想要跑赢大盘，一方面准备来岁连接开释 L6 潜质，冲击 3 万 / 台月销；另一方面要打赢纯电这个"拦路虎"。

"我们细则要让纯电居品起来，它是我们另外一条腿，如果惟有增程这条腿跑，不远也跑不快"。孟庆鹏笃信，特斯拉能成的事，理想相通可以，而这依旧离不开供应链的协助。

"我以为，异日纯电车有契机作念到充电 5 分钟续航 500 公里"。孟庆鹏暗示，勾通伙伴勇于作念时期突破，两边沿途参加资源来收场；另一边为幸免销量抖动，理想也把产能跑在销售前边，并酿成一定弹性。

本年头，李想本东说念主直言说念，" 20 万元以上新动力商场的变化会超乎遐想，本年第四季度就会呈现三个品牌吃掉 70% 商场份额"。行业也早已凝结共鸣 -- 异日车市只会剩下寥寥头部玩家，理想要确保我方留到终末。

接下来，理想构筑的这套供应链体系能否在来岁冲破更高天花板，带这家新势力头牌重塑纯电的" 0-1 "，向下一个百万决骤？

以下是华尔街见闻与理想汽车供应链副总裁孟庆鹏的对话实录（经剪辑）：

91探花

问：理想巨匠供应链照管从 0-1 的构建分了几个阶段？

孟庆鹏：肇端阶段，我们定位即是高端车，那时找来行业里最好的资源来作念，不磋议本钱，只消求质料要好、供应体系一定巩固，确保我们首车上市质料作念到最好。

那时理想汽车是稠密的新动力车企里的一个粗造玩家汉典，智商、品牌范围齐莫得起来的，要找行业最好的玩家给我们作念背书。为了敲开门，李想躬行上阵，花了许多时辰先容我们的造车理念和价值，让他们看到理想的立场。

我澄澈地谨记，一运转先容理想，总会有一页泄漏我们的供应链体系，比如博世、宁德期间、采埃孚等一系列头部供应商的名字齐在上头。理想 ONE 从 2019 年 11 月 -2022 年 10 月这个周期里，第一批供应商齐很支捏，那时他们在 ONE 上的利润也相称高。

第二阶段在缺芯、疫情期间要保供和谐很障碍，订单远超产能瓶颈一直卡在供应端。因为外企伙伴里面的经由和王法并不纯真，敛迹了我们成长速率。我们意志到，供应链布局应该在现存基础上作念补充。

这时候去看哪些品类、零件对我们上量有制肘，我们就去补充，践诺了原土化、国产化策略。

第二个反省，是我们和外企伙伴在总部的关系连气儿上有些不顺畅，他们在疫情期间听中国区总裁申报老是半信半疑。于是客岁我们带上 L9 和 L7 躬行去西洋拜谒，让他们体验，接管我们的政策和方针，转换了他们对理想及行业的解析，拿出更好的政策支捏我们。

第三个阶段是 2022 年底，我们发现从 ONE 量产到 L9 发布，理想供应链体系三年间齐忙着构兵、忙着应急，供应链体系落伍于公司业务发展。是以我们随机进行全面的供应链变革升级，因为这些基础智商如果不夯实，体量是爬不上去的。

客岁一年作念最底层的经由修复，到经由完善了后才可以推数字化和 AI。从经由体系架构到通盘策略的策动基础夯实才是最高大的事情。异日三年，我们照管层要花五六成的时辰去念念考这个最高大的事，过往 95% 齐在应急，没时辰坐下来沿途开会共创。

问：我们一直在强爱护想中枢零部件自研，如何劝服中枢零部件厂商宁愿代工呢？

孟庆鹏：其收场在许多供应商也想作念智驾、智舱，但他们的速率没法相沿我们在智能化的最初身位。如果一个时期是我们接下来有卡位需求，哪怕是半年最初我们也要我方作念。当今竞品的同质化速率相称快。

那若何去劝服供应商呢？

我们领受勾通 + 自研，比如 L 系列电驱一半我们作念，一半（不同车型各异化的部分）勾通伙伴作念；另外买卖模式也会随着业务发展而变化，当 L4 简直收场可能逐步收场时期平权，时期的突破空间见顶之时，这些零部件如故会回到供应商去作念，因为剩下即是一些浮浅的迭代。

每个阶段我们和勾通伙伴的单干会作念些转化。但接下来 5-8 年是抢时辰的周期，这时候自研上风最大就我方干，供应商帮我代工。

跟勾通伙伴讲解晰弥远策动，让他们看到我们不走垂直整合、什么齐自造的路，就会被交融。理想要强调平台化的效果，L7、8、9 前五合一路是一个平台的，范围效应、平台化效果相称高。

理想是一家科技公司，不会什么齐我方作念的，轻钞票是最终的趋势。将来真实有一天像破钞电子那样有个富士康出现，我们也交给他们来作念，专心科技研发就好。

问：中国异日是否会出现像博世、采埃孚一样的顶级供应商？

孟庆鹏：谜底是细则的，中国的汽车零部件产业，尤其三电范围仍是是巨匠最初，况且反哺全国，其他范围我们也在捏续突破。

像理想等新势力齐是在用好外企伙伴的同期，培养原土企业。我们的文化、一些先进的用具也赋能到原土供应商，他们很乐意全部掀开数字化系统，这小数外企是很难作念到的。

中国细则会出现像博世、采埃孚这么的企业，但是一定要跟主机厂联动才气提速，才有可能成为巨匠头部的主机厂，配套的零部件企业才有可能成为巨匠头部。像理想汽车一定要有这方面的策略和政策来牵引。

当今智能范围除了特斯拉，像欧、日、韩以及好意思国四大主机厂智能方面远远落伍于我们。中国有相称好的智能泥土，成绩于互联网当年二十几年的积贮，基础修复齐很健全，破钞者心智也被磨真金不怕火好了，破钞者接管度比国际要高得多，助力智能车推行。

今天要突破的中枢是底盘时期，不得不承认外企伙伴经过一百多年的训诲，在机械数字上头积贮的数据和教训中国还要花时辰去超越，高端底盘不是一蹴而就的。再给中国企业十年，中国的底盘企业也可以反哺全国。

今天一些供应商在空悬上的突破仍是评释了，接下来 CDC、主动悬架、电子转向、线截止动、后轮转向齐会突破。第一步要先在中国站稳，变成 TOP3 小龙头，最终可能反哺全国。

问：理想的平台策略如何让零部件通用率在供应链照管上的上风得以体现？

孟庆鹏：开始必须承认的是特斯拉的平台化、集成化作念得很好，ModeIY 和 ModeI3 的零部件通用率很高；它的集成化也作念得相称好，一时局压铸后底板将几十个零部件蚁集成一个，这即是集成化主张。

是以这两个车型只用到 150 多家供应商，勾通伙伴相称受益，因为特斯拉的范围大、居品单一，供应商产能诈欺率可以达到 80% 以上，远高于业内 50% 以下的均值。理想也在向他学习，L7、8、9 的平台化进程很高，L6 会各异化多一些。

平台化关于质料、本钱、供应、制造齐有平正。关于质料，零部件传统的形态需要用半年的时辰才气到一个月 5000-8000 产量，当平台化后首条产线巩固就可以复制练习工艺；关于供应，如果三款车型的零部件齐不一样，从前期迷惑到后期的订单保供、照管齐会变得复杂。

但我们必须感性地看待平台化，要在看得见的地点尽量各异化，让用户感受到造型和里面空间的不同；在看不见的地点尽量去平台化，电子架构、底盘、智能化上作念到时期平权。

聚量的策略是要端到端买通，平台化是这其中的第一步。L 车型毛利齐很可以，更少的供应商也能分享更多利润。我们当年两年升迁的本钱竞争力有 1/3 来自于平台化阶梯。

问：本年降价的时候供应商还伸出扶植的体当今何处？理想的近代化如何匡助降本？

孟庆鹏：我们第一步设立了行业先进的本钱评价体系，每个品类、每个零件齐会建。体系里给勾通伙伴留了合理的管销财利，按照不同的品类留。体系设立起来，我们重心扫描溢价荒芜 100% 的部件，去跟供应商谈，他们也会赐与不同的支捏。

第二步管控中枢物料本钱。不到 30 个品类占了七成本钱，我们要跟这些供应商政策绑定，目布局的时候尽可能给他们聚量，但他们要把最好的东西给到理想。

第三，去跟勾通伙伴浸透我们的价值方针和文化，获取充分信任。比如本年 50 万范围，如果他预付 100 万范围的本钱给我，就会极大助力理想在最短时辰内扩大市占率，他们的营收也水长船高，比如本年 50 亿到后年 120 亿，我也会马上成为他 TOP1 的大客户。

我们成为行业第一，勾通伙伴就会在零部件范围里成为 TOP1，这么的附带关系相称彰着。当今孔辉即是中国的 TOP1，国内市占率 45%，在 L9 首发把市占带起来之后，孔辉在我们量产后的一年内拿了 20 多个名堂。

近地化，咫尺理想近地化进程是 60%，来岁纯电车型会负责量产，量产后会有些勾通伙伴连接进行量产，这个比例还会上升。但磋议到勾通伙伴的产能诈欺问题，我们举座是"柔性策略"，尽可能让现存勾通伙伴把产能诈欺好，不需要惊惶来近地化建厂，先把接下来三年热烈的构兵扛当年。

问：MEGA 的进展是否会影响供应商对纯电的信心？

孟庆鹏：MEGA 未达预期，主如果因为我们对竞争形态、经济环境预判不准，量比我们之前策动得少了不少。但我们的标的细则是要让纯电居品起来，它是我们另外一条腿，如果我们惟有增程这条腿跑不远也跑不快。

纯电居品当今是有最好现实的，ModelY、Model3 齐能卖好我们为什么卖不好？仅仅说我们按照从 0-1 的阶段把纯电居品定位好，来岁是可以成效的。通过近期疏浚，勾通伙伴反应如故相比正向的，积极性很强。

MEGA 莫得汗漫澌灭，他是我们的超等旗舰车型。来岁我们的标的在 50 万以上 MPV 商场拿下更多份额。50 万以上 MPV 的确体量小，我们追求的是市占率。

问：L6 来岁 3 万台的产能标的瓶颈在哪？

孟庆鹏：理想 L6 的扩产是勾通伙伴我方来投资，当今绝大部分齐可以称心出产需求。有瓶颈的不详有 3-5 家，其他的勾通伙伴产能齐是可以称心的，只消 3-5 家扩产后就完成了。

问：理想是如何克服托福难这个新势力通病的？

孟庆鹏：开始在新车托福之前，最高大的是压缩工业化周期以及产能垂直爬坡。当今的竞品复制速率相称快，我们新车一定要用最快的速率上市上量霸占时机。

这就需要最底层的工业化智商，其中有两个高大蓄意。第一个是工业化速率，第二个是垂直爬坡智商，理想 ONE 首月产能是 1，000 辆，而理想 L6 的第一个月产能 13，000 辆，成长了 13 倍，量产能否在第一个月就垂直升迁是需要体系化智商，我服气咫尺理想这方面的智商在行业里是最初的。

其次，量产之后订单会捏续抖动，有增有减。头部抖动需要尾部实时跟进，我们需要贬责这其中的衔尾效果问题。因此构建了一个集成蓄意，通过深度互联的系统买通通盘信息，一朝有辩论转化就会随机串联，同期领受柔性策略让勾通伙伴产能具备通用性和兼容性，能够快速收场扩产。

当今的商场情况下，不成能作念出百分之百的精确蓄意，这需要依靠量产前后这两个技巧来应战。

问：行业形态、时期变化导致车企和供应商之间的勾通模式也发生了变化，异日车企和供应商的勾通模式是若何的？

孟庆鹏：勾通模式之前是单线模式，主机厂→ Tier1 → Tier2 → TierN，一层一层的照管，但是理想是多元化的联线模式。

我们对一些要道零件的子部件，会安排工艺辩论东说念主员介入照管。这是一种网状的疏浚的，线性的层层递进照管无法贬责速率和本钱的问题，是以异日的趋势一定是多元化的。

随着多元化，供应商异日也会跟主机厂一样出现洗牌整合，垂直整合深度较高的玩家会变成系统集成商伦理片，成长为国际性的大公司。